La agricultura sostenible necesita mercados sostenibles

‘Me gusta lo que dice acerca de salvar el medio ambiente… Pero, ¿qué obtengo yo de eso? (un pragmático pequeño agricultor de Kenia)\’.

Muchos agricultores que enfrentan situaciones de cambios radicales y de incertidumbre al tratar de llevar a cabo la \’mejor práctica de sostenibilidad\’, se hacen la misma pregunta. El problema es cómo combinar lograr medios de subsistencia con la preservación de su base de recursos. En 1993, los pequeños propietarios de tierras de Kenia se unieron en la Asociación para un Mejor Uso Agropecuario de la Tierra, (Association for Better Land Husbandry – ABLH), para desarrollar un enfoque conservacionista para los negocios, que comprometiera a grupos de agricultores para desarrollar un plan empresarial.

Desde entonces, se han hecho grandes avances en promocionar prácticas agrícolas conservacionistas. En 1992, pocos hubiesen pensado que era posible que los pequeños agricultores incrementasen su auto abastecimiento en maíz del 22 al 48%, o que disminuyesen en un 33% la incidencia de hambre en sus comunidades. Las ventas de las hortalizas producidas por los agricultores que han adoptado enfoques empresariales conservacionistas han crecido dramáticamente, y su dependencia del mercado para obtener hortalizas para su propio consumo ha decrecido de una manera igualmente significativa (Hamilton, 1997).

Trabajando en equipo en cuatro áreas meta de ABLH en los distritos de Busia, Kakamega, Kirinyaga y Vihiga, agricultores y facilitadores lograron asegurar un suministro continuo de 24 productos frescos y 12 procesados, certificados por «Conservation Supreme», que fueron vendidos en 14 puntos minoristas distintos, en Nairobi y Kisumi, durante un período de 14 semanas.

Valor agregado es un apto que ha sido adoptado mundialmente por las agencias de desarrollo. Sin embargo, a veces esta estrategia involucra establecer sofisticados procesos de producción en lugares que tienen un suministro de energía eléctrica inestable y donde no existen facilidades para reparaciones. Con frecuencia, el efecto de factores capaces de producir grandes fallas, es devastador para la confianza de los consumidores. En este articulo se explica el opto de valor agregado dentro del contexto de los países en desarrollo. Se presentan varios ejemplos de trampas en las estrategias de valor agregado y se discuten algunos de casos.

Las lecciones que emergen de los ejemplos de fracasos tienen amplia aplicación, como lo muestran los estudios de casos que se presentan a continuación.

Senegal: Un grupo de mujeres de Senegal vendía con éxito fruta seca en el mercado local informal de Dakar. Decidieron aventurarse en el comercio para turistas locales y supermercados, y su cooperativa compró una costosa máquina para ordenar por tamaños y empaquetar. Sin embargo, el secado era de mala calidad y no gustaba a la clase media ni a los turistas, que eran los sectores a los que se apuntaba. Con todo esto, el producto había en carecido demasiado para los clientes tradicionales.

Kenia: en Kenia, una ONG alemana invirtió mucho dinero en proyectos de secado de frutas, que involucraban a cientos de productores. Sin embargo, no se hicieron planes para su comercialización. La ONG se vio obligada a comprar los productos y después se dio cuenta que no podía venderlos.

Filipinas: En Samar, un donante holandés proporcionó planes procesadoras a tres Vivas que trabajaban con copra (fibra del coco). Sin embargo, como los miembros de la cooperativa se consideraban trabajadores, fracasó torio intento de hacerlos participar en el mejoramiento de la planta No se sentían ni propietarios ni responsables de los nuevos materiales e infraestructuras.

La idea básica
Esas experiencias son frecuentes. Muchos grupos de productores, dios y ONG intentan dar un valor agregado al producto, pero en vez de los réditos esperes, se encuentran con pérdidas. A medida que un producto se procesa, desde material crudo hasta el producto final, su valor puede incrementar. Es lícito que los pequeños productores traten de maximizar la rentabilidad de sus productos, procesándolos. Sin embargo, sin investigación de mercado, ni tecnologías o destrezas apropiadas, existe el peligro real del fracaso. El valor agregado orientado al mercado está directamente relacionado con lo que el consumidor está dispuesto a pagar. Las soluciones orientadas al mercado involucran hacer al producto lo más atractivo posible para los consumidores, haciendo ajustes en la apariencia, calidad, cantidad y valor emocional del producto, y proporcionando el servicio correcto o promocionando el producto de tal forma que llegue al grupo meta. Primo, tiene que definirse al consumidor potencial; luego los productores pueden centrarse en lo que el cliente quiere. Conocer el mercado significa entender el valor potencial del producto, es difícil usar las estrategias correctas para generar valor agregado. Dichas estrategias incluyen un valor agregado emocional (por ejemplo, la atracción que tienen los productos orgánicos para los consumidores), el envase y dar más atención a la promoción.

Hay una superposición entre el valor agregado orientado a la producción y el orientado al mercado. El valor agregado orientado a la producción involucra ofreces productos de buena calidad, bajando los costos de aducción al mínimo posible. Una vez que se ha definido qué se puede esperar de un producto, se hace un listado de valores extras. El método más claro y fácil para determinar si se pro agregar valor a un producto es repasar el ciclo de producción (ver el recuadro). Antes de llegar al consumidor, el ciclo de producción pasa por las siguientes etapas: selección del cultivo, siembra, limpieza de maleza, fertilizantes, control de plagas, cosecha, transporte, almacenamiento, actividades pesa, y cesamiento. En cada etapa se eligen opciones que pueden bajar costos de producción y dar valor agregado. Algunas opciones pueden ser implementadas por el productor, otras requieren conocimiento, trabajo, máquinas y dinero de fuentes externas.

Estandarización y manejo de pérdidas
La estandarización del procesa de producción incrementa la eficiencia y lleva a urna reducción de costos, y porto tanto, a maximizar beneficios. La falta de procedimientos de producción estandarizas, de un diseño adecuado del proceso de producción, de tareas claramente definidas y de un procedimiento operativo para los trabajad» generalmente resulta en una baja calidad de la succión, accidentes y pérdidas desastrosas. Las pérdidas, el desperdicio y los costos financieros que resultan de una calidad baja y variable son muy altos en los países en desarrollo. Técnicas adecuadas de cosecha y de procedimiento, junto con buenas instalaciones de almacenamiento pueden, por ejemplo, proteger a los pequeños agricultores de roedores, insectos y humedad, que pueden destruir hasta el 25% de los productos almacenados (J. W Clay, 1996).

Los esfuerzos para agregar valora un producto deben ser hechos cautelosamente. Intervenciones que parecen ser una manera obvia para incrementar las garlas, pueden fácilmente tener efectos opuestos. Se deben analizar cuidadosamente la comercialización, las diferentes etapas del ciclo de producción y la mejor manera de estructurar la producción, dentro del contexto de costos y beneficios. Esto es particularmente importante cuando se trabaja con productores a pequeña escala, los que son muy vulnerables a las consecuencias de ideas mal concebidas.

Jane Aerts, Green Development Foundation, Leliegracht 19, 1016GR Amsterdam, Holanda.
Email: greendevelopment@hotmail.com

Referencia

– Clay JW. 1996, Cultural Survival Enterprises.