Los agricultores de pequeña escala están dispersos y, por lo tanto, generalmente necesitan engrosar sus productos para acceder a los mercados urbanos o la industria procesadora. Este engrosamiento tiene un fuerte componente logístico y necesidad de capital de trabajo (financiación comercial), y necesita modelos de organización y control de transacciones que sean eficientes en relación a los costos.
Las experiencias colectivas de comercialización tienen recursos organizativos autoconstruidos que facilitan el proceso. Afinan sus modalidades de transacción con miembros o no miembros y con manejo interno regular, por ejemplo, en lo que tiene que ver con precios, pagos y requerimientos de cantidad o calidad. En procesos en los que se aprende haciendo, estas organizaciones han desarrollado reglas internas, condiciones contractuales y sistemas de control que han probado ser efectivos y viables en las condiciones prevalecientes del mercado.
El programa ESFIM intenta captar este aprendizaje a través de una página web y una base de datos con estudios de caso específicos (www.collectivemarketing.org). La página web tiene el objetivo de ser útil para colectivizar y poner en relación conocimientos sobre regulaciones internas que hacen la vida más fácil, un proceso que en inglés se conoce como crowdsourcing: soluciones a los desafíos comunes que los grupos deben enfrentar cuando empiezan a desarrollar actividades de comercialización.
Como estas soluciones siempre dependerán del contexto (por ejemplo, de acuerdo al producto, el apoyo de instituciones, la escala de la organización, etc.), el proceso es facilitado por un marco comparativo que contribuye a encontrar soluciones o lecciones aprendidas en torno a tipos similares de reto.
Cuestionar tendencias que amenazan a quebrar a las organizaciones
Existen diversas tensiones básicas o problemas de gestión característicos de la comercialización colectiva. Todas las organizaciones se verán afectadas por algunas de estas tensiones aunque no necesariamente las sentirán como problemáticas.
| Precios justos | Los miembros esperan que la organización negocie un precio justo en su nombre. La mejor posición de negociación del grupo deberá traducirse en mejores condiciones que las que los miembros habrían podido negociar por sí solos. Esto crea la necesidad de un mecanismo transparente en la determinación de los precios. |
| Garantía de calidad | Cuando se hace un trato, deberá haber un control de la calidad que la organización ha prometido. Los miembros individuales pueden tender a depositar menor calidad y la organización necesita un sistema para mantener los requisitos mínimos de calidad. |
| Sobrellevar las limitaciones de capital de trabajo | Muchos agricultores tienen restricciones de capital y piden que se les pague rápidamente, mientras que la organización necesita tiempo para completar las transacciones con el comprador final. Esto crea costos económicos para el grupo ya que necesitan tener un capital de trabajo para hacerlo. |
| Anticipar las ventas fuera de contrato | Es posible que la organización proporcione un servicio de créditos o sistema de pagos adelantados para hacer posible la producción. Sin embargo, existe un verdadero riesgo de que los agricultores vendan sus productos fuera de contrato a comerciantes o procesadores de la competencia, con los que no tienen obligación de rembolso. |
| Disponer de las ganancias | Cuando la organización obtiene ganancias, tenderá a invertir o incrementar las reservas de capital, mientras que los miembros tenderán a preferir beneficios a más corto plazo, como por ejemplo, mejores precios. |
| Diferenciar servicios entre miembros y no miembros | La mayoría de las organizaciones económicas necesitan contribuciones de sus miembros para concretar sus oportunidades de negocio. Sin embargo, los miembros enfrentan una serie de desincentivos para aportar cuando los beneficios de estas actividades corresponden a los inversionistas y los no inversionistas por igual. |
| Delegación de tareas y supervisión del personal profesional | La mayoría de las organizaciones de agricultores contratan personal profesional para que las apoyen. Por una parte, los miembros del directorio deben tener información adecuada para tomar buenas decisiones y necesitan personal que sea transparente y los apoye proporcionándoles esta información. Por otro lado, las decisiones sobre transacciones comerciales deben ser oportunas y eficientes y el personal profesional debe tener la suficiente autonomía para tomarlas. |
Típicamente, las organizaciones de agricultores solo las notarán en situaciones de cambio o crisis, cuando deban tomarse decisiones para resolver problemas, prevenir daños o mediar en conflictos, eventos que las obligan a redefinir sus reglamentos internos.
Organizando sus experiencias para definir reglas internas o disposiciones institucionales, según el tipo de tensión, facilitamos un proceso por el cual los usuarios pueden encontrar lecciones relevantes en esos aspectos que, en ese momento, son relevantes para ellos.
Al buscar en la web y hacer clic sobre la experiencia que les parece interesante, encontrarán información más detallada, con referencia al documento o fuente que presenta la experiencia, no como “mejor práctica” sino como “aporte para el aprendizaje”.
La siguiente es una lista de ocho áreas en que tienden a centrarse las tensiones entre los miembros y la organización, que si son mal manejadas, pueden incluso causar la desintegración del grupo.
Alrededor de estas tendencias desintegradoras, las organizaciones han encontrado soluciones (con frecuencia bastante innovadoras) que pueden inspirar a otras organizaciones a implementar soluciones similares en sus condiciones específicas.
ESFIM está buscando ejemplos de esta “inteligencia organizacional” para añadirlos a la página web www.collectivemarketing.org. Puede que sea información que ya tienen a su disposición, ya que muchos profesionales trabajan con organizaciones de agricultores y documentan este tipo de información en sus proyectos y actividades.
La información puede ser enviada a giel.ton@esfim.org. Todos los artículos considerados como relevantes y de buena calidad serán incluidos en la página web. Los ejemplos más relevantes serán considerados para ser incluidos en una publicación impresa sobre el tema.
Aceptamos narrativas no procesadas, de las que extraeremos la solución organizacional relevante para la base de datos y la página web. Sin embargo, aceptaremos mayor agrado los relatos que, al documentar la manera en que las organizaciones de agricultores pudieron manejar estas tensiones, presten atención a:
- el contexto: actividades del grupo y problemas que los llevaron a idear una solución,
- el mecanismo: mecanismos organizacionales que han sido utilizados para resolver la tensión entre el interés como grupo contra el interés como miembro,
- el resultado: ¿cuál ha sido el resultado de la introducción del mecanismo? ¿Cómo cambió el comportamiento de los miembros o afectó la manera en que el grupo cumplió con sus funciones y actividades?,
- una evaluación: ¿recomendarían esta solución a otras organizaciones de agricultores? ¿Existe alguna precondición que haya que cumplir antes de introducir y utilizar este mecanismo? ¿Pueden sugerir mejores maneras de manejar problemas similares?
¡Asóciense a ESFIM enviando sus relatos!
Giel TonInvestigador principal en el Instituto de Investigación Agrícola, Wageningen; coordinador del programa ESFIM (www.esfim.org).
Correo-e: giel.ton@esfim.org
