En el año 2001, PROMIPAC realizó un estudio sobre comercialización tanto en Nicaragua como en El Salvador. El objetivo de la investigación fue realizar un estudio de mercado para determinar qué hortalizas tenían un potencial para ser comercializadas, a tal punto que los consumidores estuvieran dispuestos a pagar un valor adicional para obtener dichos productos. Se hizo una caracterización tanto interna como externa de las hortalizas producidas bajo sistemas de Manejo Integrado de Plagas (MIP) y estas características fueron las que se contemplaron para el estudio de mercado, además de determinar el nicho de mercado al cual se tenía que orientar la comercialización.
Se hizo una descripción para cada uno de los rubros en estudio con respecto a su manejo fitosanitario, de tal manera que las técnicas y prácticas aplicadas se enfocaran hacia una disminución de la contaminación por plaguicidas y una conservación del medio ambiente.
Poniendo énfasis en las hortalizas de mayor consumo en ambos países, las hortalizas con potenciales para el MIP fueron el tomate, cebolla, chiltoma (chile dulce), repollo, pepino, lechuga, brócoli, coliflor y papa. Los nichos de mercado que se identificaron y en donde podrían tener potencial estos productos fueron los de estrato medio-alto, atendidos básicamente a través de supermercados.
Implementación de las ECAs
En El Salvador, la puesta en marcha de las ECAs fue una integración de esfuerzos del Centro Nacional de Tecnología Agropecuaria (CENTA), el proyecto de Servicio de Gestión Empresarial (SEGEM) y el Programa de Manejo Integrado de Plagas en América Central (PROMIPAC). El objetivo fue fortalecer conocimientos en las áreas del MIP, comercialización y fortalecimiento empresarial, generando capacidades de planificación, organización y gestión de la pequeña empresa agrícola. Se desarrollaron herramientas y ejercicios prácticos para temas como manejo de postcosecha, canales de comercialización, oferta, demanda, estacionalidad de precios, costos de producción y rentabilidad.
Con este esfuerzo se observó mayor cohesión y participación de los agricultores, además de una aceptación y adaptación de tecnologías más sanas para el que produce y el que compra. Los costos y la producción de la parcela MIP fueron ligeramente inferiores a los de la parcela tradicional; en la parcela MIP se aplicó el 50% menos de plaguicidas sintéticos que en la parcela tradicional. La ECA desarrolló en los productores habilidades y capacidad analítica para observar, investigar y tomar decisiones. Finalmente, demostró el empoderamiento del proceso productivo como parte de una estrategia de «producir para vender».
En este contexto, en El Salvador se desarrollaron dos ECAs, ambas en el cultivo de tomate. La primera se dio en una zona con laderas y sin un sistema de riego formal, pero con la peculiaridad de estar cerca del mercado de la ciudad San Martín, una plaza de buen movimiento y que acopia gran cantidad de productos de otras regiones más alejadas de la capital (esta localidad se encuentra a 16 km de San Salvador). La segunda ECA se realizó en la zona norte del país, cerca de la ciudad de Chalatenango, a 78 km de San Salvador, zona que cuenta con un par de restaurantes de cadenas nacionales y otros comedores de comida casera, los que potencialmente se convirtieron en los compradores de la producción. Los participantes enfrentaron varios problemas, como la limitada demanda del tipo de tomate producido en la ECA, situación que se dio al saturar los lugares mencionados de venta de comida. En el mercado municipal la venta fue baja por las condiciones propias de la población de esta zona, el precio estuvo casi a la par del tomate de cocina. Cabe decir que, en este caso, se contó con el establecimiento de un sistema de riego semiartesanal que motivó y facilitó el manejo del cultivo y que les permitió producir durante todo el año.
En ambos casos, dentro del grupo de agricultores de la ECA, se contó con personas que ya tenían experiencia en la producción de tomate, pero nunca con el tomate de consumo fresco o de mesa como se le conoce comúnmente. Partiendo de la experiencia que estos productores tenían y que compartieron a lo largo del desarrollo de la ECA, y de las vivencias que el proceso ofreció, surgieron algunas conclusiones. En la ECA de Chalatenango, los participantes consideraron que el manejo agronómico del tomate de cocina y de mesa es prácticamente similar. Pero, por las oportunidades que les ofrece el mercado local, la producción de tomate de mesa no debe ser mayor a cinco cajillas a la semana. Esta es una cantidad pequeña, pero que puede ser compensada sembrando más tomate de cocina. En cuanto a costos, el grupo analizó que éstos son similares entre ambos tipos de tomate. No menos importante es la decisión de organizarse para la producción y su posterior comercialización, lo cual facilitaría reducir costos de transporte tanto para la plaza local como para poder acceder a otros mercados que puedan demandar más productos pero que están más alejados.
Por su ubicación estratégica, los miembros del grupo de productores de la ECA de San Martín concluyeron que tienen muchas posibilidades cultivando tomate de mesa porque están cerca de un mercado que puede fácilmente consumir la producción del grupo, aunque también consideraron la importancia de organizarse para la comercialización porque esto les permitirá disminuir costos de transporte y les dará mayor poder de negociación con los compradores grandes.
La experiencia para ambos grupos fue muy constructiva y les permitió hacer proyecciones de siembras, escalonamiento de cultivos y organizarse para la producción, pero en función de las necesidades de los mercados a los cuales tienen acceso y posibilidades de tener éxito.
ECAs para agregar valor a la producción
De manera similar, en Nicaragua, PROMIPAC, CARITASMatagalpa y Catholic Relief Services (CRS) juntaron esfuerzos para desarrollar una estrategia de comercialización para luego insertarla a las ECAs que Caritas-Matagalpa estaba desarrollando en algunas de las comunidades que atiende. En el proceso, los facilitadores fueron entrenados con contenidos y temas sobre comercialización para que éstos tuvieran los elementos necesarios para analizar y desarrollar, en conjunto con los agricultores que participaron en las ECAs, una estrategia a implementar tanto a corto como a mediano plazo.
La gran mayoría de los nicaragüenses compra sus hortalizas en mercados tradicionales. En estos lugares, los productores comercializan a granel, sus productos no son sometidos a un proceso de transformación o de agregación de valor, y los compradores no son tan exigentes en relación a la calidad. La población que acude a este tipo de mercado no mostró diferencias entre comprar productos convencionales o productos producidos bajo sistemas MIP. Agrupando estas características socioeconómicas de la población nicaragüense y del flujo de productos en mercados internos, se generó una estrategia de comercialización que comprendió los siguientes pasos:
• Facilitar un proceso de discusión entre técnicos y agricultores para consolidar la organización, comprender los procesos productivos en las fincas con una visión agroempresarial y destacar las funciones básicas de la comercialización.
• Talleres para mostrar a los productores los sistemas de empaque, postcosecha y control de calidad.
• Visitas y días de campo con los productores a empacadoras y distribuidoras de productos de exportación.
• Enlace con supermercados para la distribución del producto.
• Desarrollo de una etiqueta MIP para identificar y certificar el producto.
• Plan de siembra para sostener el mercado.
La experiencia piloto se realizó en una ECA centrada en el cultivo de cebolla, en la comunidad El Chagüite del municipio de Darío, departamento de Matagalpa, ubicada aproximadamente a 120 km de la capital, Managua.
Los productores manejaron durante toda la ECA dos parcelas de cebolla variedad sebaqueña, una variedad criolla de mucho consumo en Nicaragua. Una parcela fue manejada con la misma tecnología que aplican los productores de la zona y la otra aplicando principios y prácticas del MIP. La mayoría de los productores que participaron en la ECA tenían experiencia en cebolla, lo que permitió afianzar nuevos conocimientos y tomar decisiones más razonables en el manejo de sus cultivos.
La prueba consistió en agregar valor a la producción mediante una selección de los productos y su posterior empaque en presentaciones atractivas para los consumidores. Para hacer una mejor caracterización e identificación de los productos, el grupo de productores y técnicos -con el apoyo de PROMIPAC- desarrolló una etiqueta que identificara y plasmara las características de los productos, de tal manera que los consumidores pudieran considerar las diferencias en características tanto internas como externas de la cebolla producida bajo sistemas convencionales de producción y las producidas bajo sistema MIP.
Los productores se involucraron en todo el proceso postcosecha del cultivo, desde la selección, empaque y comercialización en los puntos de venta. El nivel organizativo que los productores habían alcanzado en la ECA les permitió organizarse eficientemente para cumplir con las actividades de comercialización.
Como parte del proceso de aprendizaje, los agricultores decidieron vender sus productos de dos maneras: por un lado, de manera tradicional (como ellos comercializan normalmente) y, por otro lado, agregándole valor, diferenciando sus productos de los convencionales. La comparación se hizo con bandejas o mallas de cuatro unidades grandes de cebolla (producidas bajo el sistema MIP) contra moños de cebollas de cuatro unidades también vendidas en el campo por los agricultores (sistema tradicional de comercialización). El precio promedio de venta del producto empacado fue de C$ 2,27 y del producto vendido en campo fue de C$ 0,69 (Cuadro 2).
Bajo el sistema tradicional de venta, los productores no obtuvieron ninguna ganancia. El único ingreso que obtuvieron fue el costo de oportunidad por la mano de obra que invirtieron en la parcela. En cambio, la ganancia obtenida por cada bandeja comercializada fue de C$ 1,08. Los productores analizaron que esta ganancia fue obtenida básicamente por haber agregado valor a la producción (seleccionar, lavar y empacar la cosecha), además de haber eliminado los intermediarios del proceso de comercialización y llegar directamente al puesto donde los consumidores compran.
Los agricultores aprendieron que para ser parte de un sistema de comercialización, como son los supermercados, debe de existir una buena organización del grupo involucrado tanto en la producción como en la cosecha, ya que este tipo de mercado exige sostenibilidad y calidad para poder seguir abasteciendo. Junto a ello, un aprendizaje muy particular del grupo que participó durante toda la Escuela de Campo es que pudieron experimentar que se puede producir cebolla haciendo un uso racional de plaguicidas, ya que la cantidad de plaguicidas sintéticos utilizados en el sistema MIP fue significativamente menor.
A partir de la experiencia, CRS y Caritas establecieron un centro de acopio y empaque en los departamentos de Matagalpa y Jinotega con el fin de incorporar el proceso de comercialización en todas las Escuelas de Campo que desarrollarán en los próximos años en estos departamentos, además de brindar apoyo a las organizaciones de productores para procesar sus cosechas y comercializar directamente, sin intermediarios alternos. Parte de estos esfuerzos estarán en trabajar el valor agregado y desarrollo de las etiquetas MIP para presentarlos en un trabajo que conlleve a una certificación internacional y, al mismo tiempo, aceptación de la población nicaragüense sobre el contenido de la etiqueta. Esto último en gran manera sustentará la calidad y la inserción a nuevos mercados selectos.
Conclusiones
Las Escuelas de Campo como metodología de extensión han generado excelentes resultados en los grupos de agricultores involucrados en dichos procesos, obteniéndose mejores aprendizajes, reducciones en el uso de plaguicidas y costos de producción. Una de las mayores limitantes que han tenido las ECAs desarrolladas es la vinculación a mercados locales. Bajo este contexto fue que se decidió realizar una prueba piloto tanto en El Salvador como en Nicaragua para explorar mercados potenciales y desarrollar una estrategia que vincule a todos los productores en ECA.
PROMIPAC, como institución de fortalecimiento institucional, está coordinando e impulsando iniciativas pilotos de
comercialización de las instituciones de desarrollo agrícola, de tal manera que el enfoque tradicional de producción sea reorientado hacia un enfoque de producción-transformación-comercialización, dentro del marco de una agricultura amigable al ambiente y a la salud humana.
Alfredo Rueda, Ernesto Garay, Sara Durán, Jacobo Casanova, Carlos Sánchez, Luis Ibáñez
Alfredo Rueda
Coordinador Regional. Programa Manejo Integrado de Plagas en América Central.
Tel. (504) 7766140
Email: arueda@zamorano.edu
Ernesto Garay
Especialista en Extensión. Programa Manejo Integrado de Plagas en América
Central. Estelí, Nic. Tel. (505) 713-2226; 713-3100
Email: promcapa@ibw.com.ni
Sara Durán
Especialista en Evaluación. Programa Manejo Integrado de Plagas en América
Central. San Salvador, El Salvador. Tel. (503) 2631253.
Email: promipac@telesal.net
Jacobo Casanova
Coordinador CARITAS Matagalpa. Nicaragua. Tel. 0622-2465
Carlos Sánchez
Técnico especialista Extensión-Mercado. Centro Nacional de Tecnología Agropecuaria.
El Salvador
Luis Ibáñez
Técnico especialista Extensión-Mercado. Centro Nacional de Tecnología Agropecuaria.
El Salvador
